5 errores que socavan las ventas
Los equipos de marketing y ventas deberían perseguir el mismo objetivo, pero no siempre es así. Estos son los 5 principales errores que socavan las ventas. El trabajo sistemático en equipo puede simplificar enormemente la gestión de clientes potenciales.
Una gestión inteligente de prospectos es particularmente valiosa para las empresas nuevas con productos o servicios que requieren explicación. Estas, a menudo requieren un período de toma de decisiones más largo para el cliente. Entonces, su éxito depende fuertemente de la buena interacción entre marketing y ventas.
Sin embargo, muchos subestiman el vínculo entre los departamentos supuestamente separados. Por lo tanto, a menudo cometen estos cinco errores que frustran muchas ventas.
1. No existe una plataforma común
La combinación de marketing y ventas sólo es posible si ambos persiguen objetivos comunes y disponen de la información necesaria. Desafortunadamente, muchos empresarios no optan por software que integra la automatización de marketing y software CRM en una sola plataforma. En cambio, dejan que los departamentos administren su información en rígidas hojas de cálculo Excel.
Una plataforma central es el requisito básico para que el dúo de ventas y marketing logre excelentes conversiones.
2. El gancho de comunicación directa
El éxito no es sólo determinado por el software de gestión de clientes potenciales. A menudo, es mucho más simple: especialmente el nivel interpersonal debe ser correcto. Cuando los equipos que no se comunican entre sí no pueden construir procesos efectivos.
Los vendedores tienen contacto más personal con los clientes y aprender de primera mano lo que quieren o les falta. Estas ideas deben ser necesariamente enviadas al departamento de marketing. Esto puede suceder por medios personales o digitales a través de una plataforma de colaboración. La característica principal es que se puede intercambiar valiosa información.
También ayudará una persona que se centre en el intercambio y desarrollo de procesos interdisciplinarios. La persona responsable asegura que ambos departamentos están en el mismo nivel y tienen acceso a la información que necesitan.
3. La distribución obtiene demasiados prospectos no calificados
Muchos ejecutivos de marketing inmediatamente envían todos los clientes potenciales a las ventas, sin más información. De esta manera, los terminales listos para la venta y no cualificados terminan sin poder ser convertidos. Los distribuidores tienen muy poco tiempo para pasar a través de esta masa con cuidado. Por lo tanto, muchos prospectos supuestamente no calificados son simplemente dejados de lado. ¿El resultado? Se pierden los clientes potenciales de la compañía y por lo tanto dejan de realizar un montón de ventas.
¿Cómo se puede mejorar esta dirección errónea? Muy simple: por automatización. Las compañías que utilizan la automatización, aumentan visiblemente sus ventas.
Si el >CRM es una herramienta de ventas, la automatización de marketing es su contraparte en el marketing. Mediante la integración de las dos soluciones, el intercambio de información es posible en ambas direcciones. Gracias a las asignaciones automáticas de clientes potenciales, estos son enviados al departamento de ventas en el momento óptimo.
4. El embudo de ventas gotea, pero nadie sabe dónde está la fuga
El personal de marketing genera toneladas de clientes potenciales, el equipo de ventas cumple su tarea, pero no hay resultados. La razón de esto es que la puesta en marcha pierde prospectos calificados a mitad de camino. Muchos clientes potenciales ya están cayendo en la primera fase del embudo de ventas por la red negligentemente estirada. Los problemas de conciliación entre marketing y ventas y la falta de visión general conducen a estos problemas. ¿El resultado? Correcto. Se pierden muchas ventas.
Para evitar esto, deben encontrar los agujeros en el embudo de ventas y colocar los respectivos parches. Esto a su vez requiere un registro preciso de las actividades de ambos departamentos.
5. Los equipos de ventas y marketing asustan a los clientes
El ciclo de ventas ha cambiado masivamente en los últimos años. Los clientes, especialmente los compradores P2P, ya no quieren alimentarse con información genérica. Cada vez realizan más y más investigación de antemano. Muchos saben temprano qué es lo que necesitan y tienen ideas exactas sobre el producto que desean comprar. Por lo tanto, los vendedores deben ofrecer contenido proactivamente personalizado para ayudarles a tomar sus decisiones de compra.
Para cumplir con los nuevos requerimientos, tanto el equipo de marketing como el de ventas necesitan, sobre todo: perfiles de clientes que abarquen cualquier interacción con su empresa. Sólo sobre la base de tales perfiles, ventas y marketing pueden adaptarse a la necesidad actual del cliente potencial. Estos datos son la base para la planificación de todas las actividades de marketing y ventas.
